为什么谈相同的业务, 员工谈不拢, 老板出面一样的条件都能谈妥?
来源:互联网 日期:2019-10-23 浏览 905 次

相信很多职场上做业务的人都会遇到过这样的情况,面对的是同样的一个客户,也是同样的业务,作为员工搞不定的这个业务,谈不拢合作方式,最后由老板出面,开的条件都一样,就能谈妥,这是为什么呢?为什么员工谈不拢,老板出面就能谈成功?

同等条件,员工谈不拢的业务老板能谈成,这是很正常的,虽然并不是每单业务都这样,但是老板出面谈成的业务的几率的确比较高。原因有以下几点。一,作为老板,对业务比一般员工熟悉,因此在介绍产品和服务方面显得更自信和专业。合作者比较容易信服。二,老板掌握的资源比较丰富,更重要的是老板的信息更可靠和可信,一般都认为员工的报价往往会有水分,而领导的报价是实打实的,老板对定价有绝对权,员工的报价可以有所改变,而到了老板那里的定价基本就没什么改变了,合作者认为既然老板都认可这个价位了,只能按这个价位合作。你怎么觉得?

网友:其实,这样的事情应该是很常见的。作为一个业务员,与客户谈判,只是针对这一单生意在谈判,其它的,业务员也没那个能力决定。所以,客户不与业务员签单,是有更深层的考虑的。客户并不看重这一单的生意,客户想要的或许是与你单位的长期合作,客户看的比较深、比较远。因你只是个业务员,所以,客户不与你签单,他要把你老板逼出来,直接与你老板谈,这才是客户的精明所在。你老板有决定权,老板可以给客户承诺,而你就没有这个权利,你给不了客户任何的承诺,所以客户要与老板直接沟通、谈判。客户这一单就算是不赚钱也不怕,只要你老板与他形成长期合作伙伴,他就会非常满意了。而这些都是你能力之外的事情了。

网友:首先,老板这个身份在这儿,就具有光环和诚信效应。这就是为什么出去跑业务的名片上都是总经理甚至总监的头衔,因为职位越高、越具有威信。信息不对等造成的,员工估计只对自己负责的模块了解,对公司的全局没有一个系统的认知,而老板对公司的各个模块的发展都很清晰、再和对方交谈的时候,能提供给对方的信息也比较全面,所以,客户对老板的专业度和信任度更胜一筹。谈话技巧和沟通的方式也很重要,这就是与客户谈之前,要了解客户的性格、爱好、对方关注的点是什么,并为之做好准备,不是说要投其所好,但是要有共同的话题。老板一般设计的面都比较广,作为一个业务员,不但要有过硬的专业知识,同时也要扩展自己的兴趣爱好,多读读书,多扩充一下自己的知识面,谁不喜欢有才华的人呢。

网友:觉得有三个原因:一是谈判角度的问题,一般业务员在谈判的过程中,大多会从将产品或项目达成成交的角度进行,而老板谈判的角度大多会处于双方达成合作,实现共赢的角度进行,三流的销售卖产品,二流的销售卖理念,一流的销售卖价值。二是用户心理问题,老板出面会让用户觉得自己更加受到重视,用户购买产品除了产品本身的价值之外,也会考虑到服务和待遇的事情。三是关系面子的问题,看似表面是一样的条件,背后可能还会存在一些隐性的关系嫁接,渠道关联的事情。

网友:首先是信任因素,员工的社会地位,经济实力比员工更强,可信度更高,与其他人合作首先就是看是否值得信任,员工往往是带着公司的光环去的,但除非你的公司信任度非常高,就像华为那样,要不然没多少人相信你。然后去决策因素,往往在交谈业务的时候,客户之间会进行谈判,要求在某些条款或内容进行调整,员工往往不能当时拍板,只有请示老板。但是老板不同,老板能在谈判中直接敲定协议,这也是为什么喜欢直接找话事人的关系。最后是平等因素,如果你交谈的客户也是员工,可能大家之间的沟通都还好,不会有很大问题。如果对方也是老板,他就会从气势和层级上严重压倒你,对谈判非常不利,里面会有狮子大开口的情况。